Content marketing produk gagal jual dapat menjadi salah satu strategi yang digunakan perusahaan ketika produk sudah diluncurkan tetapi belum mampu menghasilkan penjualan sesuai target. Kondisi tersebut tidak selalu berarti produk memiliki kualitas buruk. Permasalahan dapat muncul karena target pasar kurang tepat, manfaat produk belum dipahami konsumen, pesan promosi terlalu umum, atau perusahaan belum memiliki strategi komunikasi yang mampu membangun alasan kuat untuk membeli. Dalam situasi seperti ini, dukungan konsultan pemasaran dapat membantu perusahaan mengevaluasi penyebab kegagalan sekaligus menyusun pendekatan konten yang lebih relevan.
Produk yang sulit terjual sebaiknya tidak langsung dihentikan tanpa proses evaluasi. Perusahaan perlu memahami bagaimana konsumen melihat produk, kebutuhan apa yang sebenarnya ingin mereka selesaikan, serta alasan mereka belum tertarik melakukan pembelian. Content marketing kemudian dapat digunakan untuk memperbaiki persepsi, meningkatkan pemahaman pasar, dan membangun kembali peluang penjualan.
Mengapa Produk Bisa Gagal Jual di Pasar?
Sebelum menjalankan content marketing produk gagal, perusahaan perlu mengetahui penyebab utama rendahnya penjualan. Strategi konten akan sulit menghasilkan dampak apabila masalah dasar produk belum ditemukan.
Beberapa penyebab yang umum terjadi antara lain:
1. Target Pasar Kurang Tepat
Produk mungkin dipasarkan kepada kelompok konsumen yang sebenarnya tidak memiliki kebutuhan kuat terhadap produk tersebut. Akibatnya, promosi menghasilkan banyak jangkauan tetapi sedikit transaksi.
Perusahaan perlu mengevaluasi kembali profil calon pelanggan berdasarkan kebutuhan, masalah, kemampuan membeli, lokasi, perilaku, hingga proses pengambilan keputusan.
2. Manfaat Produk Tidak Dipahami Konsumen
Konsumen membeli manfaat, bukan hanya spesifikasi produk. Apabila komunikasi pemasaran terlalu banyak membahas fitur tanpa menjelaskan manfaat, calon pelanggan dapat kesulitan memahami alasan mereka perlu membeli.
Misalnya, daripada hanya mengatakan sebuah software memiliki fitur dashboard otomatis, konten dapat menjelaskan bagaimana dashboard tersebut membantu manajer menghemat waktu membuat laporan.
3. Positioning Produk Tidak Kuat
Produk yang terlihat sama dengan banyak pilihan lain akan lebih sulit mendapatkan perhatian. Positioning harus memberikan jawaban terhadap pertanyaan sederhana: mengapa pelanggan harus memilih produk tersebut dibandingkan kompetitor?
Di sinilah konsultan pemasaran dapat membantu perusahaan menemukan keunggulan produk yang dapat diterjemahkan menjadi pesan komunikasi yang lebih kuat.
BACA JUGA: STRATEGI MARKETING PRODUK DENGAN CTA TEPAT
4. Promosi Terlalu Berorientasi Penjualan
Konten yang terus-menerus berisi diskon, harga, dan ajakan membeli dapat membuat audiens kehilangan ketertarikan. Sebagian calon pelanggan membutuhkan edukasi sebelum siap melakukan transaksi.
Oleh karena itu, perusahaan perlu mengembangkan konten yang membantu audiens memahami masalah sebelum menawarkan produk sebagai solusi.
Strategi Content Marketing Produk Gagal Jual
Setelah penyebab masalah ditemukan, perusahaan dapat mulai menyusun strategi content marketing produk gagal jual berdasarkan perjalanan pelanggan. Tujuannya bukan sekadar menghasilkan lebih banyak konten, tetapi memastikan setiap konten memiliki fungsi dalam proses penjualan.
Bangun Kesadaran terhadap Masalah Pelanggan
Tahap pertama adalah membantu calon pelanggan menyadari masalah yang mereka alami. Konten dapat membahas kesalahan umum, risiko, tantangan, atau kondisi yang sering terjadi di pasar.
Sebagai contoh, perusahaan yang menjual software pengelolaan piutang tidak harus langsung mempromosikan aplikasinya. Konten dapat dimulai dengan topik mengenai dampak pencatatan piutang manual terhadap arus kas perusahaan.
Pendekatan tersebut membantu membangun relevansi sebelum produk diperkenalkan.
Jelaskan Produk melalui Konten Edukasi
Ketika calon pelanggan mulai memahami masalahnya, perusahaan dapat menyediakan konten edukasi yang lebih mendalam.
Beberapa format yang dapat digunakan antara lain:
- artikel edukasi;
- video demonstrasi;
- studi kasus;
- tutorial penggunaan;
- FAQ;
- infografis;
- webinar;
- konten perbandingan solusi.
Konten edukasi membuat calon pelanggan lebih mudah memahami bagaimana produk bekerja serta manfaat yang dapat diperoleh.
Gunakan Bukti untuk Membangun Kepercayaan
Produk yang sebelumnya kurang diminati membutuhkan tambahan kepercayaan dari pasar. Testimoni pelanggan, studi kasus, data penggunaan, hasil uji coba, maupun demonstrasi dapat menjadi bagian penting dari strategi konten.
Daripada mengatakan produk memiliki kualitas terbaik, perusahaan sebaiknya menunjukkan bukti konkret mengenai bagaimana produk memberikan hasil.
Peran Konsultan Pemasaran dalam Memperbaiki Strategi Konten
Mengubah performa produk yang gagal jual membutuhkan analisis yang lebih luas daripada sekadar membuat desain atau posting media sosial. Konsultan pemasaran dapat membantu perusahaan melihat keterkaitan antara produk, target pasar, penawaran, komunikasi, funnel pemasaran, dan proses penjualan.
Beberapa area yang dapat dianalisis meliputi:
Evaluasi Customer Persona
Perusahaan perlu memastikan konten ditujukan kepada audiens yang memiliki potensi membeli. Konsultan dapat membantu membangun customer persona berdasarkan kebutuhan dan karakteristik pasar yang lebih spesifik.
Audit Pesan Pemasaran
Pesan dapat dievaluasi berdasarkan kejelasan manfaat, diferensiasi produk, relevansi terhadap kebutuhan pelanggan, serta kekuatan penawaran.
Perubahan kecil pada pesan terkadang dapat memberikan perbedaan besar terhadap respons pasar.
Penyusunan Content Funnel
Konten dapat dibagi berdasarkan tahapan awareness, consideration, hingga conversion.
Pada tahap awareness, konten fokus membangun kesadaran terhadap masalah. Pada tahap consideration, perusahaan memberikan edukasi dan membandingkan solusi. Sementara itu, tahap conversion diarahkan pada demo, konsultasi, trial, atau penawaran pembelian.
Evaluasi Data Performa Konten
Strategi content marketing produk gagal perlu dievaluasi berdasarkan data, bukan hanya jumlah posting.
Perusahaan dapat mengamati indikator seperti jangkauan, engagement, kunjungan website, leads, permintaan informasi, tingkat konversi, hingga penjualan yang berasal dari konten tertentu.
Data tersebut membantu perusahaan mengetahui tema dan format konten yang paling efektif.
Saran Menerapkan Content Marketing untuk Produk Gagal Jual
Perusahaan sebaiknya tidak langsung membuat banyak konten sebelum menentukan strategi yang jelas. Mulailah dengan melakukan audit terhadap kondisi produk dan aktivitas pemasaran sebelumnya.
- Pertama, identifikasi tiga sampai lima alasan utama pelanggan membutuhkan produk. Gunakan alasan tersebut sebagai dasar topik konten.
- Kedua, kumpulkan pertanyaan yang sering diajukan calon pelanggan kepada tim sales. Pertanyaan tersebut dapat menjadi sumber ide artikel, video, maupun konten media sosial.
- Ketiga, buat variasi konten berdasarkan tahapan funnel. Jangan seluruh konten diarahkan pada penjualan langsung.
- Keempat, hubungkan aktivitas marketing dengan tim sales. Tim marketing perlu mengetahui keberatan yang sering muncul dalam proses penjualan agar konten dapat membantu menjawab keberatan tersebut.
- Kelima, evaluasi performa secara berkala. Perhatikan apakah konten hanya menghasilkan engagement atau benar-benar membantu menciptakan leads dan penjualan.
Jangan Terburu-buru Menganggap Produk Gagal
Produk yang memiliki penjualan rendah belum tentu harus dihentikan. Dalam beberapa kasus, masalah sebenarnya terletak pada komunikasi, positioning, distribusi, penawaran, maupun strategi pemasaran.
Melalui pendekatan content marketing produk gagal jual yang lebih terarah, perusahaan dapat memperkenalkan kembali nilai produk kepada pasar. Konten membantu calon pelanggan memahami masalah, melihat manfaat produk, membangun kepercayaan, hingga akhirnya mempertimbangkan pembelian.
Namun, perusahaan juga harus objektif. Apabila evaluasi menunjukkan bahwa produk memang tidak memiliki kebutuhan pasar yang cukup kuat, strategi produk tetap perlu diperbaiki. Content marketing tidak dapat menggantikan produk yang tidak relevan dengan kebutuhan konsumen.
Konsultasikan Strategi Pemasaran Produk Anda
Menyelamatkan produk yang gagal jual membutuhkan pemahaman yang menyeluruh terhadap pasar, konsumen, positioning, strategi konten, serta proses penjualan. Perusahaan perlu mengetahui apakah masalah berada pada produk, komunikasi pemasaran, target pelanggan, atau sistem penjualannya.
Groedu Consultant Bisnis dapat membantu perusahaan melakukan evaluasi pemasaran, menyusun strategi content marketing produk gagal, memperbaiki positioning produk, hingga membangun sistem pemasaran dan penjualan yang lebih terukur.
Jika perusahaan Anda memiliki produk yang sulit berkembang di pasar dan membutuhkan strategi pemasaran yang lebih tepat, konsultasikan kebutuhan bisnis Anda melalui WhatsApp 0818521172.