Menentukan harga produk menjadi salah satu keputusan penting bagi pemilik UMKM dan bisnis retail yang berjualan di marketplace. Harga yang terlalu tinggi dapat membuat calon pelanggan memilih kompetitor, sedangkan harga yang terlalu rendah berisiko mengikis margin keuntungan. Karena itu, pelaku usaha perlu menghitung harga secara cermat dengan mempertimbangkan biaya produk, operasional, potongan marketplace, promosi, hingga target keuntungan.
Persaingan marketplace juga membuat konsumen semakin mudah membandingkan harga. Dalam beberapa detik, pelanggan dapat melihat produk serupa dari banyak toko sekaligus. Kondisi ini menuntut pemilik usaha untuk menetapkan harga produk yang bersaing tanpa mengorbankan kesehatan keuangan bisnis.
Mengapa Menentukan Harga Produk Tidak Bisa Sekadar Mengikuti Kompetitor?
Banyak pelaku UMKM melihat harga kompetitor sebagai acuan utama. Strategi tersebut memang membantu memahami kondisi pasar, tetapi pelaku usaha tetap perlu mengetahui struktur biaya bisnisnya sendiri.
Setiap bisnis memiliki kondisi yang berbeda. Supplier, biaya pengiriman, biaya tenaga kerja, biaya kemasan, biaya pemasaran, serta margin yang ingin dicapai dapat menghasilkan struktur harga yang berbeda.
Jika bisnis hanya mengikuti harga termurah di marketplace, perusahaan berisiko mendapatkan penjualan tinggi tetapi menghasilkan keuntungan yang sangat kecil.
Sebelum menetapkan harga, pemilik usaha perlu memahami beberapa komponen utama:
- harga beli atau biaya produksi;
- biaya kemasan;
- biaya tenaga kerja;
- biaya administrasi marketplace;
- biaya promosi dan iklan;
- subsidi voucher atau diskon;
- biaya operasional;
- risiko retur dan produk rusak;
- target margin keuntungan.
Pemilik usaha dapat menggunakan data tersebut sebagai dasar untuk menentukan harga minimum yang masih memberikan keuntungan.
Cara Menentukan Harga Produk di Marketplace
Strategi harga yang sehat harus menggabungkan perhitungan biaya dengan kondisi pasar. Pemilik bisnis dapat menggunakan beberapa langkah berikut.
1. Hitung Total Biaya Produk
Langkah pertama yaitu menghitung seluruh biaya yang berkaitan dengan satu produk.
Sebagai contoh, sebuah UMKM menjual produk makanan dengan struktur biaya:
Harga produk dari supplier: Rp30.000
Kemasan: Rp3.000
Biaya operasional per produk: Rp4.000
Biaya promosi: Rp2.000
Total biaya dasar mencapai Rp39.000.
Perhitungan ini memberikan gambaran mengenai modal riil yang harus bisnis keluarkan untuk menjual satu produk.
Pelaku usaha sebaiknya tidak hanya menghitung harga beli barang. Biaya kecil seperti bubble wrap, label, kardus, tenaga packing, atau biaya pemasaran dapat mengurangi keuntungan ketika volume penjualan semakin besar.
BACA JUGA: Kompetensi Retail Leadership yang Harus Dimiliki Kepala Toko
2. Hitung Biaya Marketplace
Marketplace biasanya memiliki berbagai komponen biaya sesuai program dan kategori penjual. Karena itu, pemilik bisnis perlu memasukkan biaya platform ke dalam perhitungan harga jual.
Misalnya, total potongan marketplace dan program promosi mencapai 10% dari harga jual. Jika bisnis menjual produk seharga Rp50.000, potongan tersebut dapat mencapai Rp5.000.
Tanpa perhitungan ini, pemilik bisnis mungkin melihat selisih antara modal dan harga jual sebagai keuntungan, padahal marketplace masih memotong sebagian pendapatan tersebut.
Pemilik toko perlu mengevaluasi laporan transaksi secara berkala agar mengetahui pendapatan bersih dari setiap produk.
3. Tentukan Margin Keuntungan
Setelah mengetahui seluruh biaya, tentukan margin yang ingin bisnis capai.
Rumus sederhana yang dapat digunakan yaitu:
Harga Jual = Total Biaya + Target Keuntungan
Jika total biaya produk mencapai Rp40.000 dan bisnis ingin mendapatkan keuntungan Rp10.000, harga jual minimum berada di kisaran Rp50.000 sebelum mempertimbangkan potongan tambahan.
Namun, pelaku usaha juga perlu menghitung margin berdasarkan persentase agar dapat membandingkan profitabilitas antarproduk.
Margin memberikan gambaran lebih jelas mengenai kemampuan suatu produk dalam menghasilkan keuntungan, terutama ketika bisnis memiliki banyak SKU.
Menentukan Harga Produk yang Bersaing Tanpa Perang Harga
Harga murah tidak selalu menjadi alasan utama konsumen membeli produk.
Konsumen juga mempertimbangkan kualitas produk, jumlah ulasan, kredibilitas toko, kecepatan pengiriman, pelayanan, bonus, kemasan, serta kejelasan informasi produk.
Karena itu, strategi harga produk yang bersaing tidak harus berarti memberikan harga paling murah.
Pelaku bisnis dapat membandingkan:
- rentang harga produk sejenis;
- jumlah produk yang terjual;
- rating dan ulasan;
- paket atau bundling kompetitor;
- promosi yang kompetitor jalankan;
- keunggulan yang mereka tawarkan.
Kemudian, tentukan posisi produk dalam pasar.
Jika bisnis menawarkan kualitas, pelayanan, atau manfaat tambahan yang lebih tinggi, harga dapat berada sedikit di atas rata-rata pasar selama konsumen memahami nilai tambah tersebut.
Pendekatan berbasis nilai seperti ini membantu bisnis menghindari perang harga yang terus menekan margin.
Gunakan Strategi Bundling dan Promo dengan Perhitungan yang Tepat
Marketplace identik dengan voucher, flash sale, cashback, gratis ongkir, dan berbagai program promosi.
Namun, pemilik usaha tidak harus mengikuti seluruh program tersebut.
Sebelum memberikan diskon, hitung terlebih dahulu margin minimum yang ingin bisnis pertahankan.
Sebagai contoh, jangan langsung memberikan diskon 20% hanya karena kompetitor menjalankan promosi serupa. Hitung dampak diskon terhadap laba bersih.
Bisnis juga dapat menggunakan bundling untuk meningkatkan nilai transaksi.
Contohnya:
Produk A: Rp30.000
Produk B: Rp25.000
Daripada memberikan diskon besar pada masing-masing produk, bisnis dapat membuat paket seharga Rp52.000.
Strategi tersebut memberikan kesan hemat kepada pelanggan sekaligus membantu meningkatkan nilai transaksi.
Pentingnya Pelatihan Bisnis dalam Menentukan Strategi Harga
Kesalahan menentukan harga sering muncul karena pemilik usaha belum memiliki sistem perhitungan yang jelas.
Pelatihan bisnis dapat membantu pemilik UMKM memahami hubungan antara harga, biaya, margin, target penjualan, promosi, dan keuntungan.
Pelaku usaha juga dapat mempelajari cara membaca laporan penjualan sehingga keputusan harga tidak hanya berdasarkan intuisi.
Pemahaman tersebut semakin penting ketika bisnis memiliki banyak produk. Setiap SKU dapat memiliki kontribusi keuntungan yang berbeda sehingga perusahaan membutuhkan strategi harga yang lebih terstruktur.
Pelatihan Membantu Pemilik Usaha Membuat Keputusan Berbasis Data
Pemilik bisnis perlu mengembangkan kemampuan membaca data marketplace, menghitung margin, serta mengevaluasi efektivitas promosi.
Dengan kemampuan tersebut, pemilik usaha dapat menentukan produk mana yang layak mendapatkan diskon, produk mana yang perlu menaikkan harga, dan produk mana yang sebaiknya masuk dalam program bundling.
Pelatihan juga membantu manajemen membuat standar perhitungan harga yang dapat digunakan oleh tim sales, marketing, maupun marketplace.
Saran Praktis agar Harga Marketplace Tetap Menguntungkan
Pemilik UMKM dan bisnis retail dapat menerapkan beberapa langkah sederhana.
Pertama, buat spreadsheet perhitungan harga untuk setiap SKU. Masukkan modal, biaya marketplace, biaya promosi, biaya operasional, dan margin.
Kedua, evaluasi harga secara berkala. Perubahan harga bahan baku, supplier, biaya logistik, atau kebijakan marketplace dapat memengaruhi keuntungan.
Ketiga, jangan mengejar omzet tanpa melihat laba. Penjualan Rp100 juta tidak selalu lebih sehat dibandingkan penjualan Rp70 juta apabila margin bisnis jauh lebih kecil.
Keempat, kelompokkan produk berdasarkan fungsinya. Beberapa produk dapat berfungsi sebagai produk pembuka untuk menarik pelanggan, sedangkan produk lainnya dapat menjadi sumber margin utama.
Kelima, gunakan laporan penjualan untuk mengukur hasil promosi. Bandingkan omzet, margin, volume transaksi, dan keuntungan sebelum serta sesudah menjalankan promo.
Jangan Sampai Ramai Penjualan tetapi Minim Keuntungan
Marketplace memberikan peluang besar bagi UMKM untuk menjangkau konsumen dalam skala lebih luas. Namun, peningkatan transaksi belum tentu mencerminkan peningkatan keuntungan.
Diskon berlebihan, potongan marketplace, biaya iklan, dan kesalahan menghitung biaya dapat membuat bisnis terlihat ramai tetapi menghasilkan laba yang tipis.
Karena itu, pemilik usaha harus melihat harga sebagai bagian dari strategi bisnis, bukan sekadar angka pada halaman produk.
Kesimpulan
Menentukan harga produk marketplace membutuhkan perhitungan biaya, margin, kondisi kompetitor, program promosi, dan nilai yang bisnis tawarkan kepada pelanggan. Pemilik usaha perlu mencari titik keseimbangan antara harga produk yang bersaing dan margin yang sehat.
Strategi harga yang tepat membantu bisnis meningkatkan penjualan tanpa mengorbankan keuntungan. Lebih dari itu, pemilik usaha dapat menggunakan data harga dan margin sebagai dasar dalam menentukan promosi, produk unggulan, serta strategi pengembangan usaha.
Jika Anda membutuhkan pendampingan untuk menyusun strategi harga, pemasaran, penjualan, maupun sistem pengelolaan bisnis yang lebih terukur, konsultasikan kebutuhan bisnis Anda bersama Groedu Consultant Bisnis melalui WhatsApp 0818521172.