Peran konsultan pemasaran menjadi semakin penting ketika perusahaan menghadapi produk yang gagal mencapai target penjualan. Produk yang sudah dikembangkan dengan biaya besar belum tentu langsung diterima pasar. Masalah dapat muncul dari pemilihan target konsumen yang kurang tepat, positioning yang tidak kuat, harga yang tidak sesuai, strategi distribusi yang lemah, hingga komunikasi pemasaran yang gagal menjelaskan manfaat produk. Dalam kondisi seperti ini, perusahaan membutuhkan evaluasi yang lebih objektif agar dapat mengetahui apakah produk masih layak diperbaiki, diposisikan ulang, atau membutuhkan strategi pemasaran yang benar-benar berbeda.
Produk gagal jual tidak selalu berarti produk tersebut memiliki kualitas buruk. Banyak produk sebenarnya mempunyai potensi, tetapi tidak didukung strategi pemasaran yang mampu menghubungkan produk dengan kebutuhan pasar. Karena itu, keterlibatan konsultan pemasaran dapat membantu perusahaan melihat masalah dari perspektif yang lebih luas berdasarkan data, perilaku pelanggan, kondisi kompetitor, dan efektivitas strategi yang sedang berjalan.
Mengapa Produk Bisa Gagal Jual di Pasar?
Kegagalan penjualan biasanya tidak terjadi hanya karena satu faktor. Perusahaan perlu menganalisis keseluruhan perjalanan produk, mulai dari konsep hingga bagaimana produk diterima pelanggan.
Beberapa penyebab yang sering terjadi antara lain:
1. Produk Tidak Menjawab Kebutuhan Pasar
Perusahaan terkadang terlalu fokus pada fitur produk tanpa memastikan apakah fitur tersebut benar-benar dibutuhkan pelanggan. Akibatnya, produk terlihat menarik dari sisi internal perusahaan, tetapi tidak memberikan alasan yang cukup kuat bagi konsumen untuk membeli.
Riset pasar menjadi penting untuk mengetahui masalah, kebutuhan, preferensi, hingga kemampuan membeli calon pelanggan.
2. Target Pasar Terlalu Luas
Strategi pemasaran yang berusaha menjangkau semua orang justru dapat membuat pesan promosi kehilangan fokus. Produk harus memiliki target konsumen yang jelas berdasarkan karakteristik, kebutuhan, kebiasaan membeli, lokasi, maupun daya beli.
Segmentasi yang lebih tepat dapat membuat biaya promosi digunakan secara lebih efektif.
3. Positioning Produk Kurang Kuat
Calon konsumen perlu memahami alasan mengapa mereka harus memilih sebuah produk dibandingkan produk kompetitor.
Jika manfaat, keunggulan, atau diferensiasi tidak terlihat jelas, keputusan pembelian biasanya akan kembali dipengaruhi oleh harga atau merek yang sudah lebih dikenal.
4. Harga Tidak Sesuai Persepsi Nilai
Harga tinggi tidak selalu menjadi masalah apabila konsumen memahami nilai yang diperoleh. Sebaliknya, harga murah juga tidak otomatis meningkatkan penjualan apabila produk dianggap kurang relevan.
Perusahaan perlu memastikan adanya keseimbangan antara harga, kualitas, manfaat, dan persepsi pelanggan.
5. Distribusi Tidak Menjangkau Target Konsumen
Produk yang bagus tetap sulit terjual apabila tidak tersedia pada tempat dan waktu yang tepat.
Perusahaan perlu mengevaluasi apakah produk sudah masuk ke outlet, distributor, marketplace, channel digital, atau wilayah yang sesuai dengan kebiasaan membeli target pasar.
Peran Konsultan Pemasaran dalam Menemukan Penyebab Produk Gagal Jual
Salah satu pentingnya peran konsultan pemasaran adalah membantu perusahaan mengidentifikasi penyebab masalah secara objektif. Ketika sebuah produk tidak mencapai target, tim internal terkadang terlalu dekat dengan proses pengembangan sehingga sulit melihat kelemahan strategi secara menyeluruh.
Konsultan dapat melakukan evaluasi terhadap beberapa aspek penting.
BACA JUGA: MENINGKATKAN SALES LEWAT PROGRAM LOYALTY
Audit Strategi Pemasaran
Audit dilakukan untuk memahami apakah strategi pemasaran yang sedang dijalankan sudah sesuai dengan kondisi pasar.
Evaluasi dapat mencakup:
- segmentasi dan target pasar;
- positioning produk;
- strategi harga;
- distribusi;
- aktivitas promosi;
- efektivitas digital marketing;
- performa sales;
- respons konsumen;
- tingkat konversi penjualan.
Dari evaluasi tersebut, perusahaan dapat mengetahui bagian mana yang paling membutuhkan perbaikan.
Analisis Konsumen dan Kompetitor
Konsultan juga dapat membantu membandingkan posisi produk dengan kompetitor.
Perusahaan perlu mengetahui mengapa konsumen memilih merek lain, bagaimana pesaing menawarkan produknya, channel yang digunakan, hingga pesan pemasaran yang mendapatkan respons paling baik.
Analisis tersebut membantu perusahaan menemukan peluang diferensiasi yang sebelumnya mungkin belum terlihat.
Evaluasi Data Penjualan
Data penjualan memberikan informasi yang lebih akurat daripada sekadar asumsi.
Perusahaan dapat menganalisis produk berdasarkan wilayah, salesperson, distributor, segmen pelanggan, periode penjualan, hingga pola pembelian ulang.
Dari data tersebut, perusahaan dapat mengetahui apakah masalah terjadi pada seluruh pasar atau hanya pada area tertentu.
Peran Konsultan Pemasaran dalam Menentukan Strategi Penyelamatan
Setelah akar masalah ditemukan, langkah selanjutnya adalah menentukan strategi perbaikan. Tidak semua produk gagal jual harus dihentikan.
Pada beberapa kasus, perusahaan hanya perlu melakukan perubahan strategi.
Melakukan Repositioning Produk
Repositioning dilakukan ketika produk memiliki potensi, tetapi persepsi pasar belum sesuai dengan tujuan perusahaan.
Perubahan dapat dilakukan pada:
- manfaat utama yang dikomunikasikan;
- target pelanggan;
- desain kemasan;
- pesan promosi;
- kategori penggunaan produk;
- pendekatan penjualan.
Produk yang sebelumnya ditujukan untuk pasar umum, misalnya, dapat diarahkan pada segmen tertentu yang mempunyai kebutuhan lebih spesifik.
Memperbaiki Penawaran
Konsumen membutuhkan alasan yang jelas untuk membeli.
Perusahaan dapat mengembangkan penawaran melalui bundling, paket trial, diskon pembelian pertama, bonus tertentu, atau program loyalitas.
Strategi tersebut sebaiknya tidak hanya mengejar transaksi jangka pendek, tetapi juga membantu pelanggan mencoba dan memahami nilai produk.
Mengubah Strategi Channel
Produk mungkin tidak gagal karena kualitasnya, tetapi karena dijual melalui channel yang salah.
Perusahaan dapat mengevaluasi kembali kombinasi penjualan melalui distributor, toko tradisional, modern trade, marketplace, website, social commerce, maupun direct selling.
Pemilihan channel harus disesuaikan dengan kebiasaan pelanggan dalam mencari dan membeli produk.
Memperbaiki Strategi Sales
Tim sales juga memiliki pengaruh besar terhadap keberhasilan produk.
Sales harus memahami karakteristik produk, target konsumen, keunggulan kompetitif, keberatan pelanggan, serta teknik menawarkan produk.
Tanpa pemahaman tersebut, produk sulit mendapatkan perhatian meskipun perusahaan telah melakukan promosi.
Strategi yang Bisa Diterapkan untuk Menyelamatkan Produk
Perusahaan dapat mengambil beberapa langkah sebelum memutuskan menghentikan produk.
- Pertama, kumpulkan data penjualan dalam periode tertentu dan kelompokkan berdasarkan wilayah, channel, pelanggan, serta salesperson.
- Kedua, lakukan wawancara terhadap pelanggan yang membeli maupun tidak membeli produk. Perusahaan perlu mengetahui alasan di balik keputusan konsumen.
- Ketiga, bandingkan produk dengan tiga hingga lima kompetitor utama dari sisi harga, manfaat, ukuran, kemasan, distribusi, dan promosi.
- Keempat, tentukan satu atau dua masalah paling besar yang harus diperbaiki terlebih dahulu. Hindari mengubah terlalu banyak aspek secara bersamaan karena perusahaan akan kesulitan mengetahui strategi mana yang memberikan hasil.
- Kelima, lakukan pengujian dalam skala kecil. Perusahaan dapat memilih satu wilayah, satu segmen pelanggan, atau satu channel untuk menguji strategi baru sebelum diterapkan secara luas.
- Terakhir, tentukan indikator keberhasilan seperti pertumbuhan penjualan, jumlah pelanggan baru, repeat order, conversion rate, atau peningkatan distribusi.
Jangan Terlalu Cepat Menganggap Produk Tidak Layak Dijual
Produk yang penjualannya rendah memang perlu dievaluasi secara serius. Namun, menghentikan produk terlalu cepat juga dapat membuat perusahaan kehilangan peluang pasar.
Sebaliknya, terus mempertahankan produk tanpa evaluasi dapat menambah biaya produksi, persediaan, promosi, dan distribusi.
Karena itu, keputusan harus dibuat berdasarkan data.
Di sinilah peran konsultan pemasaran membantu manajemen mendapatkan perspektif yang lebih objektif. Konsultan dapat membantu memisahkan masalah produk, strategi, distribusi, komunikasi, dan proses penjualan sehingga perusahaan mengetahui tindakan yang paling tepat.
Selamatkan Produk dengan Strategi Pemasaran yang Lebih Tepat
Produk gagal jual belum tentu harus langsung dihentikan. Perusahaan perlu mengetahui terlebih dahulu apakah masalah berasal dari kebutuhan pasar, positioning, harga, komunikasi, distribusi, atau proses penjualan.
Peran konsultan pemasaran terletak pada kemampuannya membantu perusahaan melakukan diagnosis, membaca data pasar, menemukan titik lemah strategi, serta menyusun langkah perbaikan yang lebih terukur.
Apabila perusahaan Anda sedang menghadapi produk yang sulit terjual, penjualan stagnan, distribusi tidak berkembang, atau strategi pemasaran belum memberikan hasil sesuai target, Groedu Consultant Bisnis dapat membantu melakukan evaluasi pemasaran sekaligus menyusun strategi perbaikan yang sesuai dengan kondisi perusahaan.
Konsultasikan kebutuhan bisnis Anda melalui WhatsApp 0818521172 untuk mendapatkan pendampingan dalam membangun strategi pemasaran dan penjualan yang lebih terarah, terukur, dan berkelanjutan.