Consultative selling adalah salah satu teknik penjualan yang fokus dan mengedepankan kebutuhan dari pelanggan. Teknik penjualan yang satu ini tentu saja dapat memikat para pelanggan baru karena kebutuhan mereka akan didengarkan dan dicarikan solusinya.
Salah satu dampak positif dari melakukan consultative selling yaitu meningkatkan customer loyalty pada brand. Jadi consultative selling adalah teknik marketing yang menguntungkan kedua pihak dan tidak mengedepankan hard selling. Tenang kami akan menjelaskan bagaimana cara memakai consultative selling.
Jadi simak artikel dibawah ini ya.
- Dapatkan pemahaman yang jelas
Langkah pertama untuk menjadi konsultan adalah mencari tahu tentang situasi calon pembeli Anda saat ini. Pada tahap ini, Anda tidak perlu memaksakan apa pun atau membuat saran produk atau layanan apa pun kepada mereka, Anda hanya perlu berbicara dan mendengarkan.
Mulailah dengan mengajukan pertanyaan terbuka tentang diri mereka sendiri, prioritas dan tujuan mereka. Ini akan memungkinkan Anda mulai membangun gambaran tentang apa yang mereka inginkan dan produk atau layanan mana yang paling mereka minati. Semakin baik hubungan yang dapat Anda bangun, dan semakin banyak pertanyaan yang dapat Anda ajukan pada tahap ini, semakin mudah sisa proses akan. Pertimbangkan untuk menyiapkan beberapa pertanyaan sebelumnya untuk memandu Anda, tetapi bersikaplah fleksibel dan biarkan percakapan berliku-liku jika mereka memberi Anda informasi yang berguna. - Identifikasi cara Anda dapat membantu
Setelah prospek Anda memberi tahu Anda tentang situasi mereka, dan Anda merasa cukup memahaminya, langkah selanjutnya adalah mengidentifikasi produk dan layanan mana yang dapat membantu.
Jangan mencantumkan semua yang Anda miliki dan berharap mereka akan memilihnya. Anda di sini bertindak sebagai konsultan yang berpengetahuan luas, jadi Anda harus dapat memberi tahu mereka katalog mana yang paling sesuai dengan kebutuhan dan keinginan mereka. - Hubungkan solusi Anda dengan situasi pelanggan
Ingat, Anda bertindak sebagai konsultan, bukan sebagai tenaga penjualan yang memaksa. Jangan langsung melakukan penjualan, alih-alih bicarakan dengan mereka melalui solusi potensial yang dapat Anda tawarkan. Spesifik, diskusikan dengan tepat bagaimana solusi yang Anda usulkan akan membantu memecahkan masalah mereka.
Idealnya, Anda ingin memberikan informasi yang cukup kepada calon klien Anda sehingga mereka sampai pada kesimpulan bahwa itu adalah produk atau layanan yang tepat untuk mereka. Anda hanya di sana untuk memandu mereka melalui opsi dan menawarkan rekomendasi profesional Anda, bukan untuk memutuskannya. - Fokus pada penyediaan nilai layanan yang nyata
Setelah itu kalian perlu memberikan pelayanan sesuai dengan permintaan dan solusi yang kalian berikan. Tahap terakhir ini merupakan tahap yang paling penting karena pada tahap ini kalian melakukan eksekusi pada janji yang telah kalian berikan pada konsumen kalian.
Setelah seseorang memahami perlunya solusi yang ditawarka oleh bisnis Anda, maka nilai bisnis Anda akan jauh lebih dari sekadar memiliki biaya rendah. Bahkan, dalam banyak kasus, mereka mungkin bersedia membayar untuk layanan yang lebih mahal jika mereka merasa layanan itu lebih memenuhi kebutuhan mereka.
Pertimbangkan semua yang mereka katakan kepada Anda. Anda sudah membahas masalah utama mereka, tetapi bagaimana dengan tujuan jangka panjang mereka, proyek masa depan, atau minat lainnya? Bisa jadi produk Anda membantu proyek saat ini, itulah sebabnya mereka sangat membutuhkannya sekarang, tetapi dalam beberapa bulan mereka akan dapat menggunakannya untuk tujuan sekunder juga. Ini adalah kesempatan Anda untuk menunjukkan kepada mereka nilai total dari apa yang Anda jual.
Baca juga artikel tentang : PENTINGNYA PELATIHAN UNTUK TIM PENJUALAN DEMI KESUKSESAN PERUSAHAAN
Akhir Kata
Jadi itulah cara menggunakan teknik consultative selling yang bisa kalian aplikasikan sebagai salah satu strategi penjualan Anda. Anda ingin tahu lebih detil perihal consultative selling? Kami siap membantu. Silakan hubungi kami di nomor whatsapp 0812-5298-2900.