Sampai saat ini, penjualan B2B yang sukses terjadi ketika perwakilan penjualan menyampaikan pesan yang tepat pada waktu yang tepat kepada pelanggan yang tepat. Hari ini, faktor baru telah ditambahkan: penjualan juga harus terjadi di saluran yang tepat. Tidak hanya itu, semua pengiriman pesan di setiap saluran harus terintegrasi. Itu strategi omnichannel.

Satu laporan McKinsey menunjukkan bahwa pelanggan B2B melaporkan menggunakan 10 saluran atau lebih, dua kali lebih banyak dari lima tahun lalu. Dapat dipahami bahwa perusahaan berebut untuk menambahkan saluran ke strategi pemasaran mereka – media sosial, SEO, PPC, dan pemasaran afiliasi – tetapi masih berjuang untuk membuat mereka semua terhubung dan berbicara satu sama lain.

Saat ini pembeli B2B mengharapkan perjalanan yang sangat disesuaikan dan sangat dipersonalisasi. Mereka berharap jika mereka berbicara dengan chatbot di situs web Anda, detail percakapan yang menonjol akan mengikuti mereka saat mereka berbicara dengan perwakilan penjualan.

Namun laporan tahun 2022 menunjukkan lebih dari 50% situs e-commerce B2B gagal memuaskan pembeli sepenuhnya. Perusahaan tidak memenuhi harapan pelanggan.

Pembeli Memegang Kendali

Kesalahan paling umum yang dilakukan organisasi adalah mengasumsikan bahwa pelanggan bergerak melalui titik kontak pemasaran dan penjualan persis seperti yang diinginkan dan diharapkan oleh penjual. Ada saat ketika itu benar: pelanggan berkembang melalui corong linier yang telah diatur sebelumnya sesuai keinginan penjual.
Namun saat ini, pembeli B2B memiliki lebih sedikit waktu dan lebih banyak informasi. Mereka terlibat dengan saluran Anda di waktu senggang dan memutuskan kapan mereka siap untuk melakukan pembelian. Dan jalur pembelian setiap pembeli sedikit berbeda. Mereka mengharapkan Anda untuk mengikuti mereka meskipun ada kerumitan tambahan ini. Organisasi penjualan harus dapat secara efektif melibatkan pelanggan di mana pun dan kapan pun mereka memutuskan untuk terlibat dengan pemasok.
Perwakilan penjualan berpikir ini adalah salah satu poin kontak pertama mereka, sehingga mereka terlibat dengan pembeli seolah-olah mereka masih sangat awal dalam proses pembelian mereka. Itu membuat frustrasi, membuang-buang waktu, dan mungkin cukup meyakinkan pembeli untuk memilih salah satu pesaing Anda.

Berdayakan Perwakilan Penjualan Anda

Skenario yang baru saja saya jelaskan bukanlah kesalahan perwakilan. Perwakilan penjualan hari ini telah menetapkan serangkaian tugas yang sangat besar: mengikuti setiap prospek, melacak di mana mereka berada dalam proses penjualan, dan memberi mereka konten yang disesuaikan untuk membantu mereka dalam perjalanan mereka. Selain itu, mereka juga harus mengelola semua teknologi dan alat di setiap saluran. Itu banyak.

Jennifer Bullock dari Forrester menulis bahwa pemberdayaan penjualan yang efektif “bukanlah tentang alat – ini bahkan bukan tentang penyampaian konten, pelatihan, atau proses. Ini tentang mengatur semua hal ini.” Orkestrasi itu adalah bagian yang sulit dari tugas tersebut, dan perwakilan penjualan memerlukan alat untuk membantu mereka melakukannya.

Bagian dari masalahnya adalah bahwa tim yang berbeda di bawah suatu organisasi sering terkurung, yang menyebabkan gesekan. Misalnya, tim pemasaran mungkin memiliki data tentang aktivitas online calon pelanggan, tetapi mereka mungkin tidak memiliki kemampuan untuk mengomunikasikan data tersebut dengan mudah kepada perwakilan penjualan. Sementara itu, perwakilan penjualan akan mengetahui prospek mana yang berkonversi dan mana yang tidak, tetapi tidak memiliki metode untuk menyampaikannya kembali ke tim pemasaran.

Dalam dunia yang ideal, perwakilan penjualan akan memiliki alat dan pengetahuan yang tersedia untuk membiarkan mereka melakukan yang terbaik: menjual. Pemberdayaan penjualan memberikan konteks yang tepat pada irama yang benar untuk setiap perwakilan penjualan, sehingga mereka dapat melakukan percakapan yang efektif dengan prospek di mana pun mereka berada di corong penjualan.

Banyak organisasi yang belum ada di sana, tetapi Anda dapat menyelaraskan pemberdayaan pemasaran dan penjualan omnichannel Anda untuk mencapainya.

Bagaimana Memenuhi Harapan?

Pembeli mengharapkan perwakilan penjualan untuk membaca pikiran mereka. Cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan menyampaikan informasi kepada perwakilan penjualan pada waktu yang tepat untuk membantu mengalihkan percakapan ke langkah berikutnya. Kedengarannya sederhana, tapi itu permintaan yang sulit.

Pertama, Anda perlu membangun sistem untuk membantu penjual mendapatkan informasi yang mereka butuhkan. Sistem Anda harus memiliki cara untuk memastikan penjual memiliki pemahaman penuh tentang perjalanan pelanggan hingga perwakilan masuk ke dalam gambar.
Bayangkan perwakilan penjualan Anda ada di sebuah konferensi. Sebuah prospek mendatangi mereka.

Mereka tidak punya waktu untuk masuk ke lima sistem pemasaran yang berbeda untuk melihat blog apa yang telah mereka baca, apakah mereka telah berbicara di konferensi sebelumnya, atau apakah mereka telah berlangganan buletin. Sebaliknya, perwakilan penjualan harus dapat mengetikkan nama calon pelanggan ke dalam sistem dan menampilkan informasi tersebut.

Kedua, tim pemasaran, tim penjualan, dan tim produk Anda harus berkolaborasi sepenuhnya. Misalnya, saat terjadi penjualan, minta perwakilan penjualan Anda untuk membagikan konten apa yang mereka berikan kepada prospek. Apakah studi kasus tertentu efektif? Mungkin webinar lebih persuasif.

Anda juga harus meminta tim penjualan dan tim produk Anda untuk memeriksa tren tertentu. Misalnya, jika Anda menjual buku dalam jumlah besar ke bisnis, tim pemasaran mungkin memperhatikan bahwa prospek vertikal pendidikan yang bertanya tentang program rujukan Anda sering kali akhirnya melakukan pembelian, sedangkan prospek di sektor lain tidak.

Tim penjualan dan produk kemudian dapat berhipotesis bahwa itu karena guru mungkin lebih cenderung membuat rujukan, jadi ini adalah nilai jual yang bagus untuk mereka. Tim pemasaran dapat membangun sumber rujukan khusus guru.

Tim penjualan dapat menyebutkan program rujukan kepada guru yang tidak menanyakannya, karena kemungkinan besar mereka akan tertarik.

Tim produk mengetahui bahwa program rujukan sangat membantu, meskipun tidak selalu menghasilkan penjualan.

Terakhir, libatkan pembeli Anda. Pastikan Anda memenuhi harapan mereka, dan jika tidak, tentukan kekurangan Anda. Minta umpan balik tentang konversi prospek yang berhasil dan tidak berhasil. Pembeli Anda akan melihat celah dalam saluran Anda yang tidak Anda lihat, ketidakefisienan yang bahkan tidak pernah Anda bayangkan.

Pemberdayaan penjualan berarti membantu tim penjualan Anda menangani longsoran data yang dihasilkan oleh pendekatan omnichannel. Data tersebut merupakan keuntungan saat memenuhi ekspektasi pelanggan, tetapi hanya jika Anda menggunakannya dengan bijak.

Libatkan semua tim Anda dan beri mereka alat dan informasi yang mereka butuhkan untuk memenuhi harapan pembeli. Semoga artikel ini bermanfaat untuk Anda. Kami membuka layanan konsultasi mengenai bisnis. Konsultasikan kebutuhan bisnis Anda kepada kami dengan cara menghubungi nomor whatsapp kami di 0812-5298-2900. Kami siap membantu Anda.