Product knowledge standar BNSP menjadi salah satu bekal penting bagi tenaga penjualan yang ingin menunjukkan kompetensi profesionalnya. Sales tidak cukup hanya menghafal nama, harga, atau spesifikasi produk. Mereka perlu memahami manfaat, keunggulan, cara penggunaan, target pelanggan, hingga solusi yang dapat produk berikan. Pemahaman tersebut membantu sales berkomunikasi dengan lebih terarah ketika menghadapi pelanggan sekaligus mempersiapkan diri menghadapi proses sertifikasi kompetensi.
Badan Nasional Sertifikasi Profesi (BNSP) menjalankan fungsi sertifikasi kompetensi kerja melalui Lembaga Sertifikasi Profesi (LSP). Dalam bidang pemasaran dan penjualan, tersedia beragam skema, antara lain Sales Executive, Sales Manager, tenaga pemasar operasional, tenaga pemasar manajerial, hingga tenaga pemasar stratejik. Setiap skema dapat memiliki susunan unit kompetensi yang berbeda sesuai ruang lingkupnya.
Karena itu, peserta perlu memahami skema yang mereka ikuti sebelum mempersiapkan asesmen. Penguasaan produk kemudian mendukung kemampuan peserta ketika melakukan komunikasi penjualan, menggali kebutuhan pelanggan, mempresentasikan solusi, dan menangani pertanyaan konsumen.
Memahami Product Knowledge Standar BNSP dalam Kompetensi Sales
Product knowledge mencakup pengetahuan menyeluruh tentang produk atau layanan yang sales tawarkan kepada calon pelanggan. Seorang sales perlu menguasai informasi tersebut agar mampu menghubungkan karakteristik produk dengan kebutuhan konsumen.
Dalam konteks standar kompetensi sales BNSP, peserta sebaiknya tidak melihat product knowledge hanya sebagai kemampuan menghafal informasi. Peserta perlu menunjukkan bagaimana mereka menggunakan pengetahuan tersebut dalam aktivitas penjualan.
Beberapa aspek yang perlu sales kuasai meliputi:
- karakteristik dan spesifikasi produk;
- fungsi serta manfaat produk;
- kelebihan dan keterbatasan produk;
- segmentasi pelanggan;
- cara penggunaan atau penerapan produk;
- harga dan ketentuan penjualan;
- layanan purnajual;
- perbedaan produk dengan alternatif lain;
- masalah pelanggan yang dapat produk selesaikan.
Sales yang memahami seluruh aspek tersebut dapat menjelaskan produk berdasarkan kebutuhan pelanggan, bukan sekadar membacakan katalog.
Hal ini penting karena pendekatan penjualan modern menuntut sales untuk berperan sebagai pemberi solusi. Pelanggan ingin mengetahui alasan sebuah produk relevan bagi kebutuhan mereka.
Hubungan Product Knowledge dengan Standar Kompetensi Sales BNSP
BNSP mencatat berbagai skema sertifikasi pada bidang pemasaran dan penjualan. Sebagai contoh, LSP Pemasaran memiliki skema okupasi Penata Penjualan atau Sales Executive dengan tujuh unit kompetensi. LSP lain juga memiliki skema tenaga pemasar operasional, manajerial, dan stratejik pada area penjualan.
Susunan unit kompetensi dapat berbeda antara satu skema dengan skema lainnya. Oleh sebab itu, peserta harus memeriksa dokumen skema dan unit kompetensi dari LSP yang menyelenggarakan sertifikasi.
Walaupun demikian, product knowledge memiliki hubungan erat dengan berbagai aktivitas profesional sales.
BACA JUGA: Persiapan Sertifikasi BNSP untuk Pelatihan Sales dan Penjualan
1. Mengidentifikasi kebutuhan pelanggan
Sales perlu menggali kebutuhan, masalah, prioritas, dan kondisi pelanggan. Pengetahuan produk membantu sales memilih solusi yang sesuai dengan informasi tersebut.
Tanpa penguasaan produk, sales berisiko menawarkan fitur yang tidak relevan.
2. Menjelaskan manfaat produk
Pelanggan biasanya tidak hanya membutuhkan informasi mengenai spesifikasi. Mereka juga ingin memahami manfaat nyata dari produk tersebut.
Sales perlu mengubah informasi teknis menjadi manfaat yang mudah pelanggan pahami.
Sebagai contoh, daripada hanya mengatakan bahwa mesin memiliki kapasitas tertentu, sales dapat menjelaskan dampaknya terhadap produktivitas atau efisiensi operasional pelanggan.
3. Menjawab pertanyaan dan keberatan pelanggan
Calon pelanggan sering mengajukan pertanyaan mengenai harga, kualitas, ketahanan, garansi, spesifikasi, atau perbandingan dengan produk lain.
Penguasaan product knowledge standar BNSP membantu peserta memberikan jawaban yang logis, konsisten, dan berdasarkan fakta produk.
4. Memberikan rekomendasi yang tepat
Sales profesional tidak selalu mendorong pelanggan membeli produk paling mahal. Mereka perlu menawarkan pilihan yang paling sesuai dengan kebutuhan pelanggan.
Karena itu, product knowledge juga mendukung kemampuan sales dalam membangun kepercayaan.
Pentingnya Mengikuti Pelatihan Product Knowledge Sebelum Sertifikasi BNSP
Peserta sertifikasi sebaiknya tidak mengandalkan pengalaman kerja saja. Pengalaman memang memberikan bekal penting, tetapi pelatihan membantu peserta menyusun pengetahuan secara lebih sistematis.
Pelatihan product knowledge dapat membantu peserta memahami hubungan antara produk, kebutuhan pelanggan, proses komunikasi, dan tahapan penjualan.
Peserta juga dapat berlatih melalui beberapa metode, seperti:
- simulasi presentasi produk;
- role play menghadapi pelanggan;
- latihan menggali kebutuhan;
- simulasi menangani keberatan;
- studi kasus pemilihan produk;
- latihan menjelaskan fitur menjadi manfaat;
- evaluasi pemahaman spesifikasi produk.
Metode tersebut membantu peserta mengubah pengetahuan menjadi keterampilan yang dapat mereka praktikkan.
Pelatihan dalam Persiapan Standar Kompetensi Sales BNSP
Pelatihan juga membantu peserta memahami cara menerapkan kompetensi dalam situasi kerja. Hal ini penting karena sertifikasi kompetensi tidak hanya berfokus pada teori.
BNSP menjelaskan bahwa skema sertifikasi melalui proses verifikasi yang mencakup validasi standar kompetensi dan evaluasi metode asesmen. Karena itu, calon peserta perlu memahami skema yang berlaku pada LSP tempat mereka mengikuti sertifikasi.
Pelatihan yang tepat dapat membantu peserta mengenali kesenjangan kompetensi sebelum mengikuti asesmen. Peserta dapat mengetahui bagian yang sudah mereka kuasai serta keterampilan yang masih memerlukan latihan.
Pendekatan tersebut membuat proses belajar lebih terarah daripada sekadar menghafal materi menjelang sertifikasi.
Cara Meningkatkan Product Knowledge untuk Standar Sales
Karyawan dapat meningkatkan kemampuan product knowledge melalui beberapa langkah praktis.
- Pertama, pelajari produk berdasarkan kebutuhan pelanggan. Jangan hanya membuat daftar spesifikasi. Hubungkan setiap fitur dengan manfaat yang pelanggan dapatkan.
- Kedua, buat tabel perbandingan produk. Sales dapat mencatat target pengguna, fungsi, keunggulan, keterbatasan, harga, dan situasi penggunaan masing-masing produk.
- Ketiga, lakukan simulasi secara rutin. Mintalah rekan kerja berperan sebagai pelanggan dan mengajukan berbagai pertanyaan.
- Keempat, kumpulkan pertanyaan yang sering pelanggan sampaikan. Daftar tersebut dapat menjadi materi latihan untuk meningkatkan kemampuan komunikasi.
- Kelima, pelajari dokumen skema sertifikasi sebelum asesmen. Pastikan peserta memahami unit kompetensi, persyaratan, serta ruang lingkup skema yang mereka pilih.
Jangan Hanya Menghafal Produk
Salah satu kesalahan yang sering terjadi dalam mempelajari product knowledge adalah terlalu fokus pada hafalan.
Sales mungkin menguasai spesifikasi produk, tetapi mereka belum tentu mampu menjelaskan relevansinya kepada pelanggan. Kondisi tersebut membuat komunikasi terasa kaku dan terlalu teknis.
Sales perlu memahami hubungan antara produk, masalah pelanggan, dan manfaat bisnis. Dengan pendekatan tersebut, product knowledge menjadi alat untuk membantu proses konsultasi dan penjualan.
Peserta sertifikasi juga perlu memastikan bahwa materi yang mereka pelajari sesuai dengan skema yang akan mereka ikuti karena setiap skema dapat menggunakan kombinasi unit kompetensi yang berbeda.
Kesimpulan
Product knowledge standar BNSP tidak berhenti pada kemampuan mengenali fitur atau spesifikasi produk. Sales perlu menggunakan pengetahuan tersebut untuk menggali kebutuhan, menjelaskan manfaat, menjawab keberatan, serta memberikan rekomendasi yang tepat kepada pelanggan.
Bagi karyawan maupun peserta sertifikasi, pemahaman terhadap standar kompetensi sales BNSP dapat membantu proses persiapan menjadi lebih terarah. Pelatihan juga dapat membantu peserta mengubah pengetahuan teoritis menjadi keterampilan yang dapat mereka praktikkan dalam situasi penjualan.
Apabila perusahaan Anda ingin meningkatkan kompetensi tim sales melalui pelatihan, pengembangan sistem penjualan, atau program peningkatan kemampuan sumber daya manusia, Groedu Consultant Bisnis siap membantu merancang program yang sesuai dengan kebutuhan perusahaan.
Konsultasikan kebutuhan pelatihan dan pengembangan kompetensi tim Anda melalui WhatsApp 0818521172.