Untuk bisnis apapun, penjualan merupakan bagian penting yang menentukan apakah sebuah bisnis mampu bertahan atau tidak ditahun berikutnya.
Karena itu, mampu memperkirakan penjualan dengan akurat termasuk satu trik yang sangat penting agar bisnis dapat berkembang.
Perkiraan penjualan atau forecasting sales yang tepat adalah dasar dari strategi penjualan karena akan mengungkapkan info berharga tentang bagaimana rencana perusahaan untuk mencapai target laba yang diinginkan, berapa banyak keuntungan yang akan dihasilkan, apakah perlu mempekerjakan lebih banyak staf, dan lainnya.
Agar forecasting benar-benar akurat, ada beberapa factor yang Anda perhatikan.
Lamanya Siklus Penjualan
Forecasting pada lamanya siklus penjualan anda adalah metode kuantitatif yang membantu anda memprediksi kapan suatu transaksi kemungkinan akan ditutup. Pendekatan ini mengharuskan tim anda untuk menghitung berapa lama siklus penjualan rata-rata anda. Gunakan teknik ini untuk secara objektif belajar tentang berbagai jenis transaksi yang telah anda tutup. Cara ini akan menguntungkan bagi anda Karena tidak terikat dengan kategori yang ditentukan secara ketat, menggunakan pendekatan siklus penjualan yang panjang dapat membuka opsi untuk membuat algoritme berdasarkan berbagai jenis transaksi. Jadi, Anda dapat memiliki satu set angka terpisah untuk pelanggan tetap rata-rata, atau rata-rata pelanggan yang berasal dari permintaan situs web.
Analisis Data Historis
Metode ini sangat bergantung pada data kinerja bisnis anda diperiode lalu, dengan asumsi bahwa kinerja masa depan setidaknya akan sama dengan kinerja masa lalu. Metode ini juga dapat memasukkan variabel seperti tingkat pertumbuhan tahunan, atau tingkat pertumbuhan yang diantisipasi berdasarkan investasi baru-baru ini seperti pertumbuhan tim penjualan. Masalah dengan metode ini adalah tidak dapat mempertimbangkan perubahan pasar, jadi yang terbaik adalah hanya menggunakan historis sebagai tolok ukur untuk forecasting yang lebih analitis.
Metode Tahap Peluang
Metode ini juga didasarkan pada data historis, untuk memperkirakan tingkat keberhasilan setiap tahap aliran penjualan. Berdasarkan data itu, setiap tahap akan diberi persentase yang mewakili peluang untuk menutup kesepakatan. Cukup jelas, semakin jauh sebuah petunjuk menurun, semakin tinggi peluang konversi. Lebih jauh, tahap penjualan dapat berbeda untuk setiap perusahaan, berdasarkan pada generasi pemimpin individu dan strategi penjualan.
Analisis Regresi
Salah satu pilihan yang paling matematis dalam forecasting adalah analisis regresi. Gunakan teknik ini jika anda menginginkan tinjauan kuantitatif mendalam tentang faktor-faktor yang mungkin memengaruhi penjualan anda dan untuk melakukan perubahan, jika perlu, pada proses penjualan anda. Sukses dengan metode ini membutuhkan pemahaman yang baik tentang statistik serta faktor-faktor yang mempengaruhi kinerja penjualan perusahaan anda. Ini melibatkan menghitung hubungan antara variabel yang mempengaruhi penjualan. Langkah-langkah tradisional dengan analisis regresi meliputi:
• Tentukan alasan forecasting (apa yang ingin anda pelajari dan mengapa).
• Tentukan faktor yang dipengaruhi seperti penjualan (variabel dependen anda).
• Tentukan faktor yang mungkin memengaruhi penjualan anda (variabel independen anda).
• Tentukan periode waktu yang ingin anda tinjau.
• Kumpulkan data untuk variabel dependen dan independen.
• Pilih model regresi dan jalankan.
• Cari korelasi antar variabel.
Forecasting Stage
Pendekatan kualitatif ini paling baik digunakan jika anda menginginkan teknik penilaian tenaga penjualan perorangan dan / atau jika anda ingin menentukan nilai kesepakatan yang diharapkan. Itu bergantung pada wawasan dan intuisi tenaga penjualan daripada pada kesepakatan yang bergerak melalui tahap yang telah ditentukan. Dengan Forcasting Stage, repetisi membuat proyeksi pribadi tentang hasil dari setiap peluang penjualan yang diberikan. Misalnya, mereka mungkin yakin bahwa seorang pelanggan siap dan bersedia untuk melakukan pembelian, atau peluang mungkin perlu beberapa hal untuk bersatu untuk sukses. Terminologi yang tepat dapat bervariasi dari satu bisnis ke yang lain, tetapi kuncinya di sini adalah bahwa tenaga penjualan membuat keputusan tentang seberapa besar kemungkinan masing-masing kesepakatan yang akan mereka tutup.
Baca juga artikel tentang : 3 Cara Membangun Kepercayaan Di Lingkungan Penjualan Pasca-Covid
Pendekatan Multivariabel
Sejauh ini, ini adalah solusi peramalan yang paling akurat, karena menggabungkan data dari teknik forecasting lainnya, seperti panjang siklus atau tahap peluang. Cukup jelas, pendekatan ini lebih sulit untuk diterapkan, dan membutuhkan beberapa pelacakan data lebih. Selain itu, pendekatan ini bukan metode “sepertinya”, tetapi pendekatan yang dapat menyatukan berbagai metode dan analisis kompleks seperti model persamaan tunggal, korelasi silang, autoregresi vektor, dan sebagainya. Kelemahan dari metode ini adalah bahwa ia membutuhkan spesialis data statistik.
Semoga artikel ini bermanfaat,dan jika Anda membutuhkan informasi lebih detil perihal forecasting atau manajemen bisnis lain untuk meningkatkan penjualan bisnis Anda, kami siap membantu. Silahkan hubungi kami hari ini di nomor whatsapp 0812-5298-2900.