Meskipun memiliki alat penjualan yang optimal dan memenuhi peraturan kepatuhan, penjualan B2B menghadirkan banyak tantangan. Tantangan ini berasal dari lingkungan persaingan alami yang dapat mengarah pada praktik yang tidak tepat.
Jika Anda ingin merombak strategi Anda untuk penjualan B2B sehingga Anda dapat memenangkan persaingan, inilah saatnya untuk mulai secara aktif menghindari kesalahan penjualan B2B paling umum di luar sana hari ini. Dalam artikel kali ini akan kami sampaikan beberapa kesalahan umum yang sering dilakukan dalam proses penjualan B2B.
- Menjual ke pembeli tingkat rendah.
Mungkin lebih mudah untuk berada di depan pembeli dan manajer pembelian, karena Anda tidak perlu berurusan dengan penjaga gerbang untuk menjangkau mereka. Tetapi pembeli tingkat rendah tersebut tidak memiliki kekuatan atau anggaran untuk memberi tahu Anda “ya”. Faktanya, mereka hanya pandai mengatakan “tidak” kepada penjual. Anda tidak akan menghasilkan uang dengan menjual kepada pembeli tingkat rendah dalam penjualan B2B, jadi buatlah komitmen untuk mencari pembuat keputusan tingkat tinggi yang benar-benar dapat mengatakan “ya” untuk apa yang Anda tawarkan kepada bisnis mereka. - Menyoroti fitur dan keunggulan produk Anda.
Ada suatu masa ketika prospek peduli dengan fitur dan manfaat produk Anda. Tapi mereka tidak melakukannya lagi. Prospek saat ini hanya mempedulikan hasil yang dapat Anda ciptakan di dunia mereka. Lebih khusus lagi, mereka ingin tahu bagaimana Anda dapat mengatasi tantangan utama dan frustrasi terdalam mereka. Alih-alih menyoroti fitur dan manfaat produk Anda saat menjual ke bisnis, fokuslah pada hasil spesifik yang dapat dicapai produk atau layanan Anda dengan prospek. - Memberikan proposal hanya dengan satu pilihan.
Salah satu kesalahan terbesar yang dilakukan staf penjualan dalam penjualan B2B adalah menyusun proposal opsi tunggal. Ada dua masalah utama dengan proposal ini. Pertama, mereka tidak memberikan konteks apa pun, yang memaksa prospek untuk berkeliling untuk menentukan nilai solusi Anda. Kedua, pelanggan yang benar-benar ingin berinvestasi dalam opsi premium akan dibatasi pada solusi tingkat yang lebih rendah. Alih-alih, berikan proposal tiga opsi – mulai dari opsi ujung terendah yang masih akan menyelesaikan masalah mereka hingga opsi akhir yang lebih tinggi dengan nilai paling banyak – untuk meningkatkan ukuran penjualan rata-rata dan jumlah transaksi yang Anda tutup. - Mengandalkan telepon dan internet.
Ada pergerakan besar dalam penjualan B2B menuju penjualan online dan melalui telepon. Dalam beberapa kasus, ini bisa menjadi efisien dan bermanfaat, tetapi jika Anda menjual produk atau layanan mahal dan mahal yang membutuhkan investasi serius, Anda tidak bisa melewatkan pertemuan tatap muka. Naik pesawat jika itu yang diperlukan untuk duduk di seberang prospek yang berharga. Anda akan meningkatkan tingkat penutupan Anda berkali-kali lipat, dan mampu menutup transaksi besar di perusahaan besar sepadan dengan biaya perjalanan. - Gagal menjelaskan proposisi nilai Anda.
Setiap kali prospek B2B bertanya apa sebenarnya yang Anda lakukan, Anda harus memiliki respons cepat dan terlatih yang secara ringkas menggambarkan nilai yang Anda buat. Klarifikasi, skrip, dan hafalkan proposisi nilai Anda. Ini adalah satu-satunya bagian dari presentasi penjualan yang harus Anda ingat, jadi tidak ada alasan untuk jawaban yang kabur dan bertele-tele untuk pertanyaan ini. - Terburu-buru menawarkan penawaran dan diskon.
Harga rendah hanya menarik prospek buruk dalam penjualan B2B. Pelanggan ideal Anda peduli dengan nilai, bukan harga, jadi berhentilah menawarkan penawaran dan diskon. Itu hanya menurunkan nilai Anda di mata prospek Anda. Sebaliknya, fokuslah pada nilai yang Anda ciptakan, dan dengan bangga menawarkan solusi premium di pasar. Sikap ini akan menarik tipe pelanggan yang menghargai Anda di tahun-tahun mendatang.
Manakah dari kesalahan berikut yang pernah Anda lakukan dalam penjualan B2B? Bagaimana Anda akan memperbaiki kesalahan Anda dan mulai menghancurkan tujuan penjualan Anda? Ingin tahu lebih bagaimana cara berjualan B2B dari konsultan profesional yang sudah puluhan tahun bergerak di bidang penjualan? Silahkan hubungi kami melalui email groedu@gmail.com, atau bisa langsung menghubungi kami melalui nomor https://wa.me/62812-5298-2900. Kami siap membantu Anda.